Refondre l'acquisition et le CRM d'un fabricant deeptech

Le résultat

• 4marchés pilotés, FR EN DE ES
• à confirmerbudget média annuel piloté

Le périmètre couvre l'acquisition payante, le CRM et l'automatisation du cycle de vie, le contenu produit multilingue, l'influence et l'affiliation, les partenariats B2B2C et la présence salons.

Périmètre volontairement non chiffré : aucun chiffre interne non public.

Le contexte

Invoxia fabrique des traceurs GPS et des solutions de santé connectée pour animaux. Le produit se vend en deux temps : un objet qu'on achète une fois, et un abonnement qui le rend utile. Quatre marchés actifs (France, international anglophone, Allemagne, Espagne) sur une boutique Shopify unique.

La contrainte

Deux modèles économiques dans le même panier. Un traceur se vend comme du matériel (comparaison, prix, délai de livraison) et l'abonnement se vend comme un service, avec une valeur qui n'apparaît qu'à l'usage. Les deux partagent la même fiche produit, le même compte publicitaire et le même tunnel. Et selon l'outil qu'on regarde, la même vente n'est pas attribuée à la même campagne.

Les mouvements

1. 01Séparer les deux intentions dans le compte payantLe matériel et l'abonnement ne se cherchent pas de la même façon. Tant qu'ils partagent les mêmes campagnes, l'algorithme optimise vers l'achat le plus facile et l'abonnement devient invisible. La séparation des structures de compte par intention est le premier levier, avant tout travail créatif.
2. 02Traiter quatre marchés comme quatre marchésDE et ES n'étaient pas des traductions de FR : ni les mêmes concurrents, ni les mêmes attentes de garantie, ni le même rapport à l'abonnement. Le contenu produit multilingue et le flux Merchant Center ont été repris par marché plutôt que dupliqués depuis le français.
3. 03Faire de Klaviyo la source de vérité du cycle de vieSur un modèle par abonnement, la marge se joue après la première vente. Klaviyo cesse d'être un outil d'envoi pour devenir la carte du cycle de vie : activation de l'objet, adoption de l'abonnement, renouvellement, séquences de sunset. La segmentation se construit sur l'usage, pas sur l'ouverture d'email.
4. 04Choisir une source de vérité par décisionKlaviyo, GA4 et Meta ne comptaient pas la même chose, et chercher à les réconcilier était une impasse. La sortie a été de décider quel outil arbitre quelle décision (l'un pour le budget d'acquisition, l'autre pour la performance du cycle de vie) et de s'y tenir plutôt que de chercher un chiffre unique qui n'existe pas.